コンサル営業で信頼を積み上げる

4月に野村証券のトップに就いた森田敏夫氏。たたき上げの豪腕は、同社をどのように変革するのか。

野村証券 社長 森田敏夫
もりた・としお●1985年野村証券入社。池袋支店長、中国・四国・九州担当執行役員など経て2017年4月から現職。(撮影:尾形文繁)

──社長就任と同時に、20年ぶりの営業体制刷新に着手した。

2012年8月からリテール営業のビジネスモデルの変革を行っている。それまではブローカレッジ(委託売買)中心の業務だった。これを顧客の悩みやニーズに合わせたコンサルティング営業に変えていかないといけない。

高齢化が進み、皆さんが将来のおカネに不安を抱いている。医療や介護、相続など時間軸が長く、「自分の全財産をどうすべきか」という深い悩みだ。信頼を得られていないと、こうした相談は来ない。信頼を得るためのコンサル営業であり、今回の営業体制の変更も5年前からの取り組みの一環だ。

──進捗は?

プラスの視点 アクセスランキング バックナンバー一覧 TOP