鋭い舌鋒で知られた橋下徹氏。実践するかどうかはともかくとして、その国語力から学ぶことは多い(撮影:尾形文繁)

スジが通らないのは百も承知、だが相手にうんと言わせねばならない──。ビジネスでは無理筋の交渉をしなければならないときがある。こうした局面で使える話術を指南しているのが、前大阪市長の橋下徹氏だ。

『最後に思わずYESと言わせる 最強の交渉術』と、その内容をさらにわかりやすく図解した『図説 心理戦で絶対負けない交渉術』は、弁護士である橋下氏が歯に衣着せぬコメンテーターとしてテレビで人気を集めていたときの著作だ。

レトリックを駆使して架空の利益を演出する

橋下氏は、難しい交渉で相手を説得するには「利益を与えること」が有効だと指摘する。だが、時として、与えられる利益がないのに、相手に矛を収めてもらわなければならない状況が起こりうる。

ここで使えるのが、「架空・仮想の利益を提示する」手法だ。たとえば橋下氏は、取引先企業とのトラブルにおけるやり取りを想定例として紹介している。

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